2014年02月23日

#0500 営業攻防のこと

今日気付きました!ブログ更新して500回目!500週間もの間、数日遅れる事があったにせよ一週間に一度は確実に更新していたんですね!番組ならとっくに長寿です。店長です、こんにちわ。今気付いたくらいなので特売など何も特別な事はない模様。

さて、回数だけはゴツい事してきたわりにはユルユルの内容ばかりだった当ブログですから、販売に関しての利益還元などまだまだ夢のまた夢ということでお許し頂きたい。きっと1000回の時には…およそ10年後ですが…。
この二週間ですが、飛び込みでやってきた営業マンのお話。業種はともあれ、まだ20代かと思われる営業マンのお兄さんでした。名刺とA4用紙一枚のパンフを差し出して「是非ご検討下さい」と。これは東北地方でも仙台が特殊かも知れないのですが、土地柄から飛び込みの営業が成功するという例はまずないのです。閉鎖的と言いましょうか、同じ商品・サービスで価格の比較をしても「知り合いだから」とか「人づての紹介だから」で多少高くても知り合いを優先してしまう。しかし飛び込み営業の辛さを経験した事がある私としては、こうした若くて経験もない営業マンが来るとついついちゃんと聞いてしまう。聞くだけで契約に至った試しがないだけに厄介でしょうけれど。
営業マンはまさに覚えたての営業トークを立て板に水のような流れで繰り出し、質問の暇を与えないほど完璧に商品の特色から実績、将来性の展望やら料金まで説明します。20分間黙ってウンウンと聞いてました。ここで後攻の私。

@「で、この商品によって私はどういう幸せを得られ、ひいては私のお客様がどう幸せになれるの?」

A「この商品は世の中全体にとってどういう意義と利益をもたらすの?」

B「この費用から利益を出す為に、当店はいくら売上を上げなくちゃいけないの?」

この三点。@は心情論。詰まるところ商品はどういう幸せを感じるかという事にかかってくる。その幸せに見合う価格か内容かは人それぞれとしても、魅力を感じてもらえるかどうかの心情論を聞きたかった。Aは営業マンのお兄さん自身が仕事に対してどういう向き合い方をしているかが如実に分かる。今の仕事が好きか、その商品は真に素晴らしいものなのかという事は取り扱う営業マンが一番知っていて、それをちゃんと訴えられるかどうか。言葉遣いなどはどうでもよく、熱意の問題。Bは実務。飛び込みにせよ準備が必要だという事。花屋で使うにはどうしたらいいか、ある程度の具体例や数字もなくして飛び込んでも意味がないという事。
当然、前述も示しながらまるで教えているかのように接する私。呆れるスタッフ。やっと営業マンの目の色が変わったようで、全てちゃんと答えられるようにして来週また来ますと…。えー、来なくていいのにー。
こうして計3回の禅問答のような営業があったのです。結果、当店では契約しませんでしたが。営業マン君、まだまだでしたが良い経験をしたと思ってくれているようでしたからまぁ良いかと。お花買いに来て暮れれば満点なんですけどね。
分かりやすく家電だとすると、男性の場合は機能第一。価格は二の次。「業界初」「世界最強」「最速」などという言葉に弱い。女性はこうは行かない。機能よりも、その先のことが心配で、それを使えば家庭内での幸せが増すのかどうかにだけ掛かっている。だから特に@の心情論って重要だと思うんです。

商品自体の魅力と効能、それを踏まえての作用。この二つを意識して仕事をしたいものですね。
でも500回記念に何も用意していない店長でした。許して。



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